세계 최강 면도기 골리앗 질레트 무너뜨린 스타트업

세계 최강 면도기 골리앗 질레트 무너뜨린 스타트업
달러 쉐이브 클럽, 질레트 콧대를 꺾다 세계 면도기 시장의 최강자 115년 전통의 '질레트'. 1800년대 후반, 일자면도기 대신 안전면도기를 처음 만들어 보급하면서 업계의 혁신을 주도해왔던 질레트가 최근 고전을 면치 못하고 있다. 2010년 70%였던 시장점유율은 2016년 54%로 떨어졌고 온라인 시장에서의 점유율은 20%밖에 되지 않는다. 위기감을 느껴서일까. 콧대 높던 질레트가 최근 제품 가격을 20% 인하하겠다고 발표했다. 더 놀라운 사실은 업계 최강자의 콧대를 꺾은 이가 2011년 설립된 스타트업이라는 점이다. 그 주인공은 바로 '달러 쉐이브 클럽(Dollar Shave Club)'. 이 회사는 어떻게 업계 최강자를 상대로 승기를 잡을 수 있었을까? 최강자 빈틈 노려 재빠르게 시장 진입 바로 '틈새'을 노렸기 때문이다. 달러 쉐이브 클럽 창업자들이 생각한 질레트의 빈틈은 높은 가격이었다. 질레트는 교체용 면도날을 끊임없이 신형으로 개발하고 수 백 억원의 마케팅 비용을 들여 이를 판매해왔다. 질레트가 광고에 들이는 비용만 연간 679억원이었는데, 이는 고스란히 소비자들이 떠안아야 할 가격이었다. 이에 달러 쉐이브 클럽은 "시간과 돈을 깎자"라는 모토를 세우고 독특한 마케팅을 시도한다. 매달 정액을 내고 면도기 종류를 선택하면 집으로 면도날이 배달되는 방식이었다. 예를 들면 2중날 면도기는 5개에 $1, 4중날 면도기는 4개에 $5의 가격을 받는 식이다. 질레트 면도기의 절반도 안 되는 가격이다. 이 회사 창업자 마이클 두빈은 광고에서 "면도기에 진동 핸들과 10중날이 정말 필요한가요? 쓸데없는 면도기 기능에 돈 쓰지 마세요. $1만 내면 면도날을 보내 드립니다"라고 자신만만하게 말한다. 광고도 유통 비용도 최저가 아울러 달러 쉐이브 클럽은 광고비용도 최저가를 고수한다. 창업자 두빈이 도발하듯 내놓은 광고도 500만원짜리 광고에 불과하다. 광고비에 쏟아 붓는 질레트와 비교할 수 없을 만큼 적은 금액이지만 소비자들은 500만원짜리 광고에 더 열광했다. 저가 광고를 위해 달러 쉐이브 클럽은 SNS를 적극 활용한다. 또 면도기를 사용하는 층이 고정돼 있다는 특징을 활용해 특정 소비자층만을 겨냥한 타켓광고를 내보낸다. 아울러 온라인 유통 방식을 통해 중간소매상에게 가는 돈을 아낀다. 이렇게 아낀 돈으로 달러 쉐이브 클럽은 더 저렴한 면도날을 만들어 내고, 소비자들은 비슷한 품질에 더 싼 면도날을 편하게 배달받는 Win-Win 경험을 하게 된다. 개발자 경험<소비자 경험 이 같은 달러 쉐이브 클럽의 선전을 두고 전문가들은 '개발자 경험에 대한 소비자 경험의 완벽한 승리'라는 평가를 내렸다. 즉 질레트가 자신들(개발자)의 하이테크놀로지에 심취한 나머지 소비자들의 욕구를 읽지 못한 반면, 달러 쉐이브 클럽은 소비자들이 더 간소하고, 간편한 제품을 원하고 있다는 점을 간파해 소비자 경험을 재빠르고 완벽하게 충족시켰다는 것이다. 현재 달러 쉐이브 클럽의 회원은 320만 명에 달하며 연 매출만 2662억원에 달한다. 이 같은 성과로 이 회사는 2016년 7월 거대 다국적 기업 유니레버에 10억 달러의 거액으로 인수되기도 했다. 윤다솜 기자